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富豪家具欧洲市场拓展计划
发表时间:2016-03-16

富豪家具欧洲市场拓展计划



欧洲家具市场概况
一、家具的需求
    在欧洲市场,家具是耐用品,价值高,消费者要有储蓄甚至贷款时才能购买,而在经济不景气时,消费者购买家具的计划往往被廷后。一般来说,70%的人购买家具是由于个人品未改变或收入增加等等原因,只有30%是因为组织新家庭或现有家具碘损需要更新。所以,家具的需求和每个家庭的可支配收入有关。虽然各国的情况各不一样,但一般来说,收入增加1,对家具的需求就会增加1.5;反之亦然。

二、影响家具需求的主要因素:
Ø        国家经济状况出口消费者对经济的信心,GNP的增长率。购买力及失业率等,都会影响家具的需求。另外新建住房越多,对家具的需求也就越高;
Ø        银行利率。利率高时吸引储蓄,市场对家具的需求就减少;
Ø        人口结构的改变。比如新婚或新组建家庭,新生婴儿等;
Ø        广告和促销的力度;
    (5)财富分配。财富分配平均的国家比财富集中的国家对家具的需求高。
   
二、分销

    家具的分销大部分是通过零售商,但也有一些工厂拥有自己的分销网或直销给顾客。欧洲主要家具生产国的分销市场情况如下:

德国:
在德国,家具市场的规模以零售价来计算,达320亿欧元,是欧洲最大的家具市场,共有15174家零售店,雇用了11万名员工,平均每家商店8名员工(其他国家平均只有3名员工)。德国家具店的总面积达210O万立方米,90%的家具店都得加入采购集团集体采购,因此可获得10%~30%的折扣。20个采购集团控制了50%的家具市场。只有那些规模很大的企业不加入他们的活动。

德国家具销售体系具有高度集中和规模化发展的特点。据德国欧洲贸易研究所(EHI)统计,75%的家具是通过专业销售渠道出售的,邮购贸易占近7%。德十大家具贸易商的市场占有率达66%。宜家(Ikea,在德国共有33家分店)、Hoeffner/Walther集团、嘉士达-广利和Porta等大型连锁家具店的年销售额均超过10亿欧元。德家具销售体系的另一特点是家具采购合作社,代表家具零售商统一向家具生产企业订货。家具采购合作社控制着德家具市场59.5%的份额,其中五大家具采购合作社(Bergos、Union、VME、Atlas和Garant)控制了德家具市场44%的份额。在过去20年中,德家具商店的销售总面积扩大了两倍(约2400万平米),最大的家具店的销售面积达7.4万平米。

意大利
意大利拥有的家具店数量最多,共有22000家,员工6.7万名,销售店面积达795.8万立方米,总零售额为113亿欧元。85%的销售量由一个特殊的商业系统控制。很特别但却并不有序。

法国
法国共有11700家零售商,总面积达770万立方米,零售总额为112亿欧元,其中1/3的市场被5大品牌占领,家具专卖店占总市场份额的82%,其中连锁店占32%。这种特许经营连锁店在法国很盛行。其中以康福拉玛(Conforama)集团最著名。

英国   
英国的家具零售方式比较特殊,35%的家具是通过非专业的家具店出售,比如百货商店及DIY店,另外35%通过个别的家具店销售。

西班牙
西班牙有13500个零售店。每家店的平均面积是350立方米,其中80%是250立方米以下的小零售店。80%的家具通过这些小商店出售。
     
荷兰
在荷兰,大零售商组成的采购团直接采购,而普通的零售商则通过进口商进货。在比利时,家具的零售额估计为25亿欧元。

三、客户定位
目前,主要客户定位在英国、德国、法国、意大利这四个比较大的家具消费、进口国家中;

德国
采购合作社:Bergos、Union、VME、Atlas和Garan等

英国
Retailer:Grays Glass、HOMEGAMES、STYLISTIC UPHOLSTERY、Sterling Furniture, Aberdeen等

Wholesaler:MADE ON EARTH、MIDLAND FURNITURE AUCTIONS、Mahon'S 、Paul Grant Furniture、Furniture Link UK等

Manufacture: ORWELLS FURNITURE、Barnwood Furniture、ALPINE REPRODUCTIONS LTD、Countertops Ltd

法国
CARREFOUR DU BOIS LIMOUSIN、MONTALBOT (ETS)、BOIS DU VERNAY、 ACTUAL DIFFUSION、AGEMOB INTERNATIONAL、ALCA EBENISTERIE等

意大利
ATLA SRL、ITALCOMM GROUP SRL、   EDILTUTTO SRL、NUOVARREDO SRL、SAGITTA PARARIUS

四、市场策略

网络途径
不管什么产品,通过网络这种成本低、效率高的手段都是可行的。电子商务是中国制造企业走出去的一个重要砝码;

选择最合适的网站注册成为会员,并在网站上面发布本公司相关信息,其中相关网站包括如下:
Ø        B2B网站(Ali;Made-in-China;EC21;bizeurope;eceurope;exportbureau;eBay等);
Ø        欧洲各国黄页;(Europages,Worldbid,Yell);
Ø        展会商的主页(SCANDINAVIAN FURNITURE FAIR、COPENHAGEN (DK)、PORTO FURNITURE FAIR (P));

整理产品图片、说明资料,以便可以在网上发布;
做一份关于富豪家具的演示文稿,这样可以用Email发送给潜在客户;

邮寄
将整理好的图片、规格说明、检验、说明等资料以及演示文稿通过邮寄、Email的方式放松到上面所述的相关采购商手中;

当面推销
通过eMail、邮件等方式初步跟客人沟通,建立初步的信任感,然后我可以自己去英国,带上公司的宣传手册,进行面对面的推销。由于本身有朋友在英国,因此在欧洲进行面对面的沟通的成本相对比较低。

展会展销
欧洲主要的家具展包括:
SCANDINAVIAN FURNITURE FAIR COPENHAGEN (DK)、
PORTO FURNITURE FAIR (P)、INTERNATIONALE MOEBELMESSE (CH)、
VALENCIA INTERNATIONAL FURNITURE TRADE FAIR VALENCIA (SP)、
FURNITURE AND INTERIOR DECORATION FAIR HELSINKI (SF)、
INTERNATIONAL FURNITURE FAIR - COLOGNE (D)、
SALON DU MEUBLE DE BRUXELLES、
AUSTRIAN FURNITURE FAIR VIENNA (A)、

其他重要国际展会:
INTERNATIONAL FURNITURE FAIR - TOKYO (J)
INTERNATIONAL FURNITURE FAIR - SHANGHAI (CHI) (是否参加?)
INTERNATIONAL FURNISHINGS FAIRS - HIGH POINT (USA)

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