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2小时教你做外贸之辨别有价值客户
发表时间:2016-03-16
2小时教你做外贸之辨别有价值客户

  对于客户的询盘

由于大家都在各个网站上推广自己的公司和产品,所以每天你的邮箱里都会充斥着一些客人的询盘,如果哪天没有了,我想你可能会有些不习惯了吧。但现在网络交易成功率很低的很大一部分原因是网络的虚拟性,有价值的客人不多,所以如何辨别客户的价值性很重要。

1.你有没有按照客人提供的网站去了解过?或者有没有看客人的邮件后缀看是否有网站

2.客户的询盘是否很笼统?

3.客户有否明确表明他所要寻找的产品?

4.如果客户没有网站和详细的联系资料,请不要马上回复价格,请先问他6个问题,这6个问题我以前有说过,现在重复于下:

(1)他是否从事xx行业(针对各公司所处行业不同)?

(2)从事该行业多久?

(3)目标客户是什么?零售商,批发商?

(4)年销售额是多少?

(5)详细的公司名称/地址/电话/传真?

(6)有没有公司网站?

5.如果客户及时回复了,而且对于你的问题一一回复,说明还是很有诚意的,这个时候你就需要对他的公司和网站好好研究,从中发现其专业性,并且针对每个客户的特色与其聊,不要每份邮件公事公办,要具有亲和力,这是我的做事风格,不知大家如何?其实,和客人一旦用朋友一样温和、亲切的交流,双方的距离会拉近很多,如果长期这样的联系,可是客人没有落单,他会不好意思,会渐渐的考虑无论如何要落单给你,要帮助你。而这个时候你不要表示出需要他订单的迫切性,还是一如既往的和他交流,当然不断的突出自己产品的进步和更新。

  寻找客人,给陌生客人发盘

不要在国内的B2B网站寻找客户,一定要到国外的网站去找。

1.通过GOOGLE用一些关键词搜索,比如,我以前是液晶显示器的,就用 Europe LCD Monitor B2B 等等搜索,这样可以找到了一些国外大的公司网站和b2b网站。

2.然后知道了这些网站的特色,开始考虑如何过滤客户,那些网站会有很多采购信息,我通常不愿意浪费时间,会直接按照产品(LCD MONITOR)和采购来搜索,对于每个采购信息进行研究,对于一些没有价值的(很笼统地询盘,以及一些很偏僻国家的询盘)的采购信息不必理睬。如果有些网站提供客人的详细联系资料的话,务必仔细察看他的网站和校对提供的联系资料是否存在欺骗性。

3.对于符合自己的客户条件的采购信息,进行发盘,当然,在此之前,需要在该网站上建立自己的公司资料和产品信息。不要将发盘的内容和别人的雷同,做好具有自己的特色,或者在一篇常规的内容之上加上一些亲切的话语。


4.我遵循和老外交流要真诚、热情,而且要感觉外向,摈弃中国人的内敛,既然和老外合作,就要让自己慢慢的接近他们的思想和做法,这样和客人之间的关系会越来越好,成了朋友之后,什么事情都有可能发生,呵呵,现在的老板也是我以前的客户,而且是被公司认为没有价值的客户。 (2005-9-22 alibaba贸易论坛) 

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