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中国企业如何出口美国
发表时间:2016-03-17

中国企业如何出口美国

中国企业进入美国的策略:

一是中国企业进入美国找客户应当门当户对,这样才比较容易成功。中国大量的中小企业应该以美国大量的中小企业为对象。从只对少数大进出口商到面向众多中小采购商、批发商。因为,在美国企业中,1000人以下的中小企业占99.89%,其中100人以下的占98.25%。1000人以上的中大型企业及跨国企业只占0.11%。

二是中国企业的产品要直销美国。既甩开许多中间环节,增加企业利润,又满足美国中小企业的要求,送货上门。应该在美国设立中国商品展销中心及仓储配送中心,这样:
1.从被动的等美国客户到中国挑选采购为主动的到美国去争取客户,使开拓美国市场有更大的竞争空间
2.从短期展到长年展。美国客户到中国参加商展毕竟只有几天时间,中国企业进入美国后,等同在美国当地长期展销。当然可以接触更多的客户。
3.产品展销从产地展转向销地展。我们把在中国举办的展销称为产地展,这往往出现许多中国供应商竞相压价去争夺少数国外来的采购商。而进入美国则可成为销成展,可以面对当地的众多采购商。大大增加了商机。
 4.从期货交易到即时供货。中国企业产品出口往往难以接受如15天以内短期交货,或较小批量订货,这就会失去许多商机。如中国企业对大众商品能在美国设立发货仓库或配送中心,就能建立对市场的快速反应机制,必然能接到更多的订单,这往往也能争取到美国更多的OEM下单客户。

可以预见中国对美出口在今后几年内将会有一个明显的变化,这就是中国工厂的产品直销美国,以往工厂通过外贸公司出口或经港台转口的渠道将会日益式微,中间商将被抛弃而难以生存。中国企业不再满足于赚取加工环节的蝇头小利,也不甘心于长期与客户背对背,与市场隔离。他们将会以工厂直销方式直面市场,去参与经销活动,去赚取营销环节的利润。

中国企业从委托出口到工厂直销的转变,将带动一系列与此相关的配套工作,如企业到海外设联络处、办事处或分公司,物色海外代理,设海外产品展示室,参加专业展览就地接单,派驻人员与建立海外发货仓库等等。

中国企业能走进美国并有可能获得成功是有门槛的,亦即:

企业有适合美国市场的主力经销产品,企业已有产品出口的历史与经验企业开始拥有外向型经贸人材

虽然进入美国市场的门槛较高,但美国仍成为一些有远见、较有实力的企业(走出去)的首选。

中国企业在美国经商的经验与教训

1.对美国经商环境缺乏学习与研究(对美国商机,自身优势、欠缺及竞争风险的分析)

2.未按工作程序 (中国企业进入美国应按先设联络处,后设办事处,再设分公司三步走)

3.未作市场分析(未委托专业机构及专业人员作美国市场研究,没有商业顾问参与讨论,只依个别外商意见,由党政领导决策)。以往中国各省市政府及也缺少对企业提供国际商贸服务及咨询的机构,各省市在海外设机构的工作也有待总结。

4.缺少专业人材(国内缺少国际经贸专材,又未能使用、发挥美国本地人材,包括留学人员的资源)

美国的中国企业(目前数量及投资额。特点:母公司实力强,以服务业为主,本土化有待加强,发展不算快,省市级驻美企业不少经营欠佳)。中国远洋,海尔的成功经验与健力宝,锦绣中华过去的失误教训。体制及机制上的困难(商贸人员不稳定,轮流短期出国,实施经营责任制不易)。

防止受骗(对当地一些人鼓动中国企业以大额现金到美国购买房产,以及去股票市场投资,并许以极高回报的要小心)

温州人的成功(私营小商业特色、产销密切合作、低成本操作)

最后,谈一下如何提高中国企业申办赴美商务的签证率:

主要是中国企业应该尽早、尽多的建立与美国客户从事商贸的记录。这可以先在美国设立展销室、办事处、或联络处,开展相应的商务活动,一般经过半年至一年就可以顺利赴美考察或工作。

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